Ahoj, to som opäť ja, Mišo, vitaj pri seedstrappingu – mojom blogu o financovaní a budovaní ziskovo rastúcich SaaS firiem v ére AI.

Ak si tu ešte nebol, začni najskôr s týmito článkami:

• Seedstrapping: Inteligentnejší spôsob financovania vášho startupu
• Seedstrapping vs. VC vs. bootstrapping: Aký je skutočný rozdiel?
• Je seedstrapping pre teba tou správnou cestou?
• Koľko kapitálu by si mal „vyraisovať“ (ak „raisuješ“ len raz)?
• Kto investuje do seedstrapped firiem?

Keď sa foundri vydajú na seedstrapped cestu – teda raisujú kapitál len raz a potom sa focusujú na zisk – táto výzva vyzerá v každom odvetví inak.

V oblasti platieb a fintechu je to ešte o niečo náročnejšie. Neexistuje tu žiadne „fail fast“ alebo „launch often“. Ak produkt nefunguje od prvého dňa dokonale, môže to byť konečná. To je dôvod, prečo väčšina tímov v tomto sektore potrebuje získať niekoľko veľkých investičných kôl predtým, než vôbec dosiahnu nejakú traction.

A práve preto je príbeh Roberta Rubia taký zaujímavý.

Roberto je človek, ktorý dosiahol skorý product-market fit v kategórii, kde sa to podarí len málokomu, a buduje firmu so seedstrapped nastavením mysle. Vytvoril Fluid – „pokladňu“ poháňanú AI pre iGamingoperátorov, rýchlo ju spustil a dosiahol profitabilitu s minimálnym financovaním.

V tomto vydaní sa pozriem na to, ako on a jeho tím pristúpili ku kapitálovej efektivite, exekúcii a rastu, a čo si z tejto skúsenosti môžu odniesť ostatní foundri.

Kľúčové body

• Názov spoločnosti: Fluid

• Rok založenia: 2023

• Foundri: Roberto Rubio

• Centrála (HQ): Registrovaná na Cypre, fungujú remote

• Veľkosť tímu: 12

• Získaný kapitál: Vyššie 6-ciferné číslo v $

• Investori: Aurora Group, Lunicorn Investments, SpikeUp Media, Corfai Capital a Alexandre Tomic (founder Alea games)

• Aktuálne ARR: €1m+

• Platiaci zákazníci: 40+

• Profitabilita: Dosiahnutá v Q4 2025

• Čas do breakeven: 14 mesiacov po seed kole

Zatiaľ čo väčšina softvérových foundrov naháňa stále väčšie investičné kolá, Roberto budoval Fluid s opačným cieľom: raisnúť peniaze raz, dosiahnuť breakeven a zostať nezávislý.

Fluid, AI pokladňa pre iGaming operátorov, sa dostal do zisku za menej ako 14 mesiacov po svojom seed kole – čo je výsledok, ktorý dnes zvládne len máloktorý startup s podporou venture kapitálu.

„Investičné kolo sme postavili okolo reálnych potrieb biznisu, nie okolo vymyslených míľnikov,“ hovorí Roberto. „Cieľom nebolo predĺženie runway. Bola to profitabilita.“

Prehliadaný problém sa premenil na biznis

Roberto strávil roky na strane operátorov v iGaming priemysle, kde si všimol jedno opakovane prehliadané miesto: platby.

„Všetci sa sústredili na obsah, bonusy alebo herné mechaniky,“ hovorí. „Nikto sa však vážne nepozrel na kľúčovú cestu hráča – vytvorenie účtu a realizáciu vkladu.“

Fluid vznikol preto, aby vyriešil niekoľko problémov: absenciu trackovania, staromódne iframy, zlé UX a závislosť na jednom dodávateľovi (vendor lock-in). Tím si sadol a spísal na Notione dlhý zoznam všetkých problémov, ktoré sa rozhodli riešiť jeden po druhom. Produkt je ľahká B2B SaaS checkout layer, ktorá beží nad akoukoľvek platobnou bránou a orchestračným systémom, ako je napríklad PaymentIQ.

Využíva machine learning na optimalizáciu každej transakcie v reálnom čase, pričom sa učí z typu zariadenia, lokality a správania hráča.

Integrácia je takmer okamžitá: stačí pár riadkov JavaScriptu vložených na stránku operátora. Najrýchlejšiemu operátorovi trvalo spustenie necelý deň. „Nie je to iframe, je to native,“ vysvetľuje Roberto. „Môžete začať fungovať za pár dní, nie mesiacov.“

Od bootstrappovaného spustenia k prvej investícii

Roberto začal budovať Fluid začiatkom roka 2023 so svojím dlhoročným technologickým tímom. Prvú verziu bootstrappovali z osobných úspor.

Do leta ukázal prototyp fondu HappyHour VC (dnes Aurora Group). Páčilo sa im, čo videli, a podporili projekt malým pre-seed kolom, čo stačilo na rozšírenie tímu a zrýchlenie vývoja.

O šesť mesiacov neskôr, vo februári 2024, Fluid oficiálne spustili na konferencii ICE London a priamo na mieste podpísali zmluvu s prvým zákazníkom, LuckyDays (Superbet).

Po tom, čo dokázali, že o produkt je záujem, spoločnosť o rok neskôr získala seed round od malého syndikátu strategických investorov z iGaming a platobného ekosystému.

Roberto hovorí, že si dávali veľký pozor na podiely a na to, či si s investormi sadnú. „Optimalizovali sme skôr pre strategických investorov než pre najvyššiu valuáciu,“ vysvetľuje. „Každý, kto vstúpil, priniesol prevádzkovú hodnotu, partnerstvá, obchody alebo hlbokú znalosť domény.“

Roberto nechce zverejniť celkovú sumu, ktorú vyzbierali – hovorí len, že išlo o „vyššie 6-ciferné“ číslo v dolároch.

Produkt na prvom mieste, všetko ostatné potom

Fluid nikdy nemíňal peniaze na platený marketing.

Rast prichádzal cez odporúčania, platformové partnerstvá a to, čo Roberto nazýva tzv. „sieťová nákaza“ – akonáhle jeden operátor na platforme zavedie Fluid, ostatní ho rýchlo nasledujú.

Spoločnosť sa tiež umiestňuje vysoko v kľúčových iGaming vyhľadávaniach, čo im cez SEO generuje stabilné inbound leady. Všetko od contact enrichmentu až po následnú komunikáciu v CRM je plne automatizované, vďaka čomu Fluid dokáže zachytiť a kvalifikovať dopyt bez toho, aby musel naberať nových ľudí.

V odvetví, ktoré je známe problematickými integráciami, ich plug-and-play model rýchlo vynikol. Prvotné metriky potvrdili ich hypotézu:

• +3 % konverzia vkladov (deposit conversion),

• +5 % vkladov na používateľa za mesiac,

• +10 % úspešnosť platieb (payment acceptance rate).

Tieto čísla, zozbierané zo stoviek tisíc transakcií, presvedčili investorov, aby podporili seed round spoločnosti, a pomohli Fluidu dosiahnuť profitabilitu v Q4 2025.

Štíhla štruktúra, vysoké marže

Roberto popisuje Fluid ako „produktovú firmu, nie platovú firmu“.

Zarába na SaaS poplatkoch za každú transakciu v rámci troch cenových úrovní, ale všetkým klientom ponúka rovnaké funkcie – vrátane pokročilých modulov pre machine learning.

Tím tvorí 12 ľudí, väčšinou seniorní inžinieri a dizajnéri, ktorí s Robertom pracovali roky na predchádzajúcich projektoch. „Je to skupina, ktorá pozná svoje vzájomné tempo,“ hovorí. „Každý vie shipovať a každý komunikuje s klientmi.“

„Ak by som začínal znova, pravdepodobne by som najímal pomalšie,“ hovorí Roberto. „A hľadal by som silného sales manažéra už v začiatkoch. Toho človeka sme stále nenašli. (Ak ním si, ozvi sa na hello@fluidpayments.io!)“

Firma reinvestuje približne 60 % zisku do vývoja produktu a zvyšok si necháva ako rezervu na runway. Každý člen tímu je zároveň akcionárom.

Nemajú žiadnu kanceláriu, žiadny stredný manažment a žiadny ticketing systém: zákazníci píšu tímu priamo na Slack.

„Nie sme organizácia riadená ticketmi,“ hovorí Roberto. „Keď s nami klienti hovoria, hovoria priamo s ľuďmi, ktorí ten produkt postavili.“

Od machine learningu k zodpovednému hraniu

Okrem optimalizácie transakcií dnes Fluid rieši aj automatizované KYC a súlad so zásadami zodpovedného hrania (compliance) priamo v procese vkladu. Hráči nemôžu prekročiť svoje vlastné limity a overovanie totožnosti prebieha automaticky bez e-mailov či nahrávania dokumentov.

Tím tiež prehodnocuje spôsob, akým by mali fungovať interné nástroje (back office), pričom uplatňuje rovnaké princípy UX ako pri platobnej pokladni. „K interným nástrojom pristupujeme s rovnakou pozornosťou ako k tým pre zákazníkov. Náš tím napríklad strávil dni tým, aby správne vyladil efekt rozmazania (blur effect) pri scrollovaní,“ hovorí Roberto.

Seedstrapped filozofia

Roberto pripisuje svoju kapitálovú disciplínu obdobiu, keď pôsobil ako angel investor. „Technológia sama o sebe nemá zmysel,“ hovorí. „Musíte riešiť reálne problémy a musíte to robiť v rámci svojich možností.“

Dodáva: „Byť seedstrapped neznamená nechať biznis hladovať – znamená to vynútiť si sústredenie. Každé euro by malo buď vylepšiť produkt, alebo skrátiť cestu k profitabilite.“

Tento prístup urobil z Fluidu jeden z mála startupov v oblasti hernej infraštruktúry s podporou investorov, ktorý dosiahol breakeven takto skoro.

Čo bude ďalej

So stabilnými príjmami a novými investormi na palube plánuje Fluid pridať niekoľko členov tímu a pokračovať v expanzii po Európe.

Rob vidí budúce príležitosti v príbuzných odvetviach, ako sú obchodné platformy (trading), forex a e-commerce, ale iGaming zostáva základňou firmy.

„Naším cieľom nie je zbierať ďalšie peniaze na prežitie,“ hovorí. „Ak budeme opäť riešiť investíciu, bude to kvôli expanzii alebo akvizícii, nie kvôli závislosti.“

5 najväčších lekcií z budovania ziskovej firmy s obmedzeným kapitálom

1. Rast si vyžaduje trpezlivosť. Traction nedokážeš pretlačiť hrubou silou a peniazmi. Budovať profitabilne znamená čakať na dopyt z trhu – a odolať nutkaniu tlačiť niečo, čo ešte nie je pripravené.

2. Podrž svoj tím, keď na tom záleží. Keď pred spustením dochádzali peniaze, Roberto osobne vykryl výplaty, aby udržal dynamiku. „Bolo to desivé,“ priznáva, „ale vybudovalo to neotrasiteľnú lojalitu.“

3. Firemná kultúra vyhráva nad benefitmi. Bez platov alebo benefitov v štýle veľkých VC startupov si Fluid udržiava motiváciu vďaka transparentnosti a humoru. Každý vidí čísla, rozumie plánu a oslavujú sa úspechy u zákazníkov, nie nezmyslené metriky.

4. Vyberaj si investorov, ktorí pracujú, nie tých, ktorí sa len pozerajú. Investície od ľudí z odvetvia priniesli prevádzkovú hodnotu a dôveryhodnosť, nie tlak na obrovskú návratnosť typickú pre rizikový kapitál.

5. Buduj firmu tak, akoby si už nikdy nemal získať žiadnu investíciu. Toto nastavenie mysle – disciplína spojená s ambíciami – formovalo každé rozhodnutie. Každé euro muselo buď zlepšiť produkt, alebo skrátiť cestu k zisku.

Vďaka, že si dočítal až sem! Ak sa ti tento blog páčil, pozdieľaj ho s ďalšími foundermi.

Prihlásiť sa k odberu newslettera

PS: Tu sú 3 spôby, ako vám môžeme pomôcť:

1️⃣ Fund – Buduješ firmu so seedstrapping nastavením mysle? Cez Flying Founders raz za čas investujeme 100k – 500k € do 1 až 2 firiem. Spojme sa.

2️⃣ Learn – Chceš čítať viac takýchto príbehov a reálnych lekcií o tom, čo fungovalo (a čo nie)? Prihlás sa na odber tu a buď o krok vpred.

3️⃣ Engage – Predávaš SaaS founderom? Dostaň sa pred viac ako 30-tisíc tvorcov v našej sieti na LinkedIn, Substacku, X a Slacku. Napíš nám DM pre viac detailov.

Originál blog v angličtine Zdenka Zvadu o tejto téme nájdeš TU.